顧客との関係を把握できる情報基盤を競争力向上へと確実につなげていくには、顧客情報の蓄積と活用を現場に根付かせなければならない。現場の担当者一人ひとりが日常的に活用する、生きた情報基盤となってはじめて組織の力として機能してくるからである。

そのためにも、情報基盤を構築する前に、まずは顧客情報を蓄積する目的や情報の活用方法について経営層が十分に検討し、現場から理解を得る必要がある。もちろん、現場の声を吸い上げるのも有効だ。旗振り役であるIT部門だけが意欲的で、現場がついてこないというのはよくある話で、生きた情報基盤とするためにも現場のモチベーションを保ちながら構築していくことが欠かせない。情報基盤を構築することで個々の仕事にはどう生きるのか、どんな成果が得られるのかなど、現場目線に落とし込んだメリットを丁寧に説明するのも一つの手だろう。さらに情報基盤は、特別なトレーニングを行わなくとも、誰でもカンタンに使えるツールであることがのぞましい。使い勝手で言えば、モバイルにも対応可能なツールであれば外出の多い営業にとっても便利に違いない。

蓄積した情報を活用する段階になって、データが使いものにならなかった、分析に使うには足りないデータがあるなどの問題が発生することもよくある。事前にどのような情報を蓄積するか検討し、「初期の段階で蓄積しておきたい情報」、「ある程度現場に定着してから追加する情報」など導入スケジュールを組み立てておくといいだろう。

こうした情報基盤が紙で存在しているのか、システムとして存在しているのか、散在しているのか、統合されているのかはもちろん、経営層ともリアルタイムに共有できる仕組みの有無が、組織の意志決定の速さとなって顕著に表れてくる。変化の激しい時代だ。リアルタイムの正確な情報に基づき、的確な経営判断が下せていなければ、競争の土俵にすら立てないこともある。

次の成長を描くための種は、必ず現場に埋没している。日々生まれる情報に、担当者だけでなく、他部門、経営層も目を通すことによって、成長の種が明らかになってくることもあるだろう。国内市場の縮小、円高、高い法人税など、日本企業を取り巻く経営環境が厳しさを増すなかで、限りある経営資源を効率的に配分し成長分野にいち早く投入することは、これからの競争戦略にとって欠かせない。

ここでは、大手に負けない競争力を維持するために、迅速な経営判断を可能にする情報統合に取り組んだ電子部品商社、明光電子のケースを紹介する。

商社機能の提供にとどまらず、製品開発から実装、検査までをサポートし、顧客から圧倒的な支持を獲得してきた同社が、顧客ニーズに迅速かつきめ細かく応えるという強みを一層強化するために取り組んだのは……つづきを読む